Zonder dat u het misschien weet, zijn uw offertes de ultieme visitekaartjes die aangeven hoe “gezond” uw bedrijf is. Met een goede offerte laat u namelijk zien:
dat u uw klant kent
dat u weet wat de klant wil
dat u de klant een goed en passend aanbod kunt doen wat ingaat op zijn behoefte
dat u dús aandacht besteed aan uw relatie met uw klant, ook na gunning van de offerte
Met een goede offerte laat u zien dat u uw organisatie goed heeft ingericht op haar primaire taak: het leveren van goede producten / diensten aan uw klanten. En omdat u daar aandacht aan heeft besteed, betekent dat dat u uw zaken intern op orde heeft. U heeft oog voor de belangrijkste factor van uw bedrijf: uw klant!
U heeft een gezond bedrijf.
Slechte offertes laten zien dat het bedrijf in kwestie:
vooral intern gericht is
geen idee heeft wat de klant belangrijk vindt
vooral een product / diensten schuiver is
weinig aandacht heeft voor de klant, ook ná gunning van de offerte
Wat is een slechte offerte?
Als een klant zich niet herkent in hetgeen hem aangeboden wordt. Als de klant ook wel ziet dat de offerte standaard copy & paste werk is van de vorige offerte. Als er geen persoonlijke noot in de vorm van een aanbiedingsbrief o.i.d. bij zit. Als bij het noemen van de prijs niet in dezelfde zin wordt aangegeven welke voordelen de producten / diensten voor de klant bieden. En dit zijn niet de enige voorbeelden.
En als een offerte deze signalen al geeft, hoe denkt u dan dat de klant over dit gehele bedrijf denken?
Daarom maar eens even een gewetensvraag: Hoe zien uw offertes er uit? Wat geven ze aan over de gezondheid van uw bedrijf? Zo fit als een hoentje of is het tijd voor een preventief onderzoek?
Ik wens u veel commercieel succes toe!
Sander Maarleveld
ALECT
http://www.alect.nl/wp-content/uploads/2017/06/logo-alect.png00Sander Maarleveldhttp://www.alect.nl/wp-content/uploads/2017/06/logo-alect.pngSander Maarleveld2017-06-22 12:51:342021-05-01 17:58:32Offerte als gezondheidscheck
Heeft u zich wel eens afgevraagd wat er kan gebeuren als niet de klant, maar de verkoper de beslissing in handen heeft om de deal te sluiten?
Dat dit tot komische situaties kan leiden, heb ik onlangs aan den lijve zelf ondervonden.
Zoals een goede ondernemer betaamt, was ik aanwezig op een gezellige haringparty om te netwerken en nieuwe contacten op te doen. De sfeer was goed, de haring heerlijk en het bier vloeide rijkelijk. Ter verhoging van de feestvreugde werd door de goede Scheveningse gastheer niet het eerste, maar het tweede vaatje haring geveild onder de vele toegestroomde ondernemers. Aan het publiek werd de speciale veilingmeester voorgesteld die het proces in goede banen zou leiden.
De vers aangestelde veilingmeester stapte het podium op en greep de microfoon. Zijn rauwe stem schalde veel te hard door de luidsprekers en het publiek kromp ineen. ” Zo mensen !! Vandaag gaan we jullie eens flink wat lichter in de portemonnee maken!!”. Veel te hard lachte hij het publiek uit.
Duidelijk was dat hij al een paar haringen had weggespoeld…..
Omdat de opbrengst naar een goed doel ging, besloot onze veilingmeester de regels aanzienlijk te versoepelen. Een verkeerde beweging, een iets te harde lach of overduidelijk oogcontact vermijden met de veilingmeester zou door hem onherroepelijk als koopsignaal worden opgevat. Het vrolijke publiek lachte hartelijk mee.
“Geinige vent, die veilingmeester” hoorde ik iemand naast me nog zeggen. De veiling begon.
De stemming sloeg om toen de veilingmeester echter exact bleek te doen wat hij had gezegd. Een vriendelijke tik op de schouder van een collega ondernemer, en ja hoor, het slachtoffer had een bod gedaan van 300 euro. Het nemen van een flinke slok van zijn bier kwam een ander op een bod van 550 euro te staan. En zo ging hij maar door. Naarmate de veilingmeester steeds enthousiaster en vindingrijker werd, verstijfde het potentiële koperspubliek zichtbaar. Niet alleen werd er geen enkel vrijwillig bod meer gedaan, de sfeer verminderde zienderogen bij de aanwezigen.
Ook ik had met mijn ruim 2 meter lengte niet echt een voordeel. Mijzelf half verschuilend achter een grote plant, probeerde ook ik zo onopvallend mogelijk te blijven. De bedragen liepen nu hard op. De slachtoffers van de maar doordravende veilingmeester keken steeds ongelukkiger. Ook ik voelde me niet echt comfortabel meer in deze hal. Naar buiten lopen was echter geen optie, omdat het verplaatsen in een drukke massa direct de aandacht zou trekken van de veilingmeester. Ik zakte langzaam wat door mijn knieën.
Oogcontact met de veilingmeester vermijdend zag ik plotseling door het glas van de achterwand een bekende aankomen. Het was Bob, een collega ondernemer die ik al een tijdje niet meer had gezien. Wat leuk dat hij hier ook was! Zonder aandacht te trekken draaide ik me voorzichtig om en zag dat Bob achterin de zaal inkwam.
Nu de aandacht van Bob trekken zou fataal zijn. Er was maar één manier om hem te laten weten dat ik er ook was: oogcontact.
Met een strakke blik keek ik naar de ingang om zijn blik te vangen.
Bob stapte de zaal binnen en speurde in het aanwezige publiek naar bekenden. Plots had ik zijn blik te pakken.
Zonder mezelf ook maar een centimeter te verroeren, perste ik er een glimlach uit als teken van herkenning.
Te laat had ik door dat ik een afschuwelijke fout had begaan.
Bob herkende me, stak zijn hand op en zwaaide uitbundig mijn kant op.
En terwijl er een zucht van verlichting door de zaal golfde, schalde de veilingmeester door de luidspeakers: “Ja! Die meneer achter in de zaal! U hangt erin voor 1500 euro!”
In een eerdere blogpost heb ik al eens aandacht besteed aan goede deal review criteria. Vandaag een voorbeeld van een veel gebruikte methode: de SCOTSMAN-analyse.
SCOTSMAN wordt gebruikt als deal kwalificatie tool. Met andere woorden: vóórdat je besluit om tijd, geld en energie te besteden aan een opportunity (bijvoorbeeld door het schrijven van een offerte), maak je eerst een analyse van de opportunity om te bepalen welke scoringskansen je hebt en hoe je die kunt verbeteren.
Bij voorkeur gebruik je SCOTSMAN zelfs gedurende het gehele salestraject om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.
Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om je scoringskansen te verbeteren.
Waar staat SCOTSMAN eigenlijk voor?
Solution – Heb je als bedrijf de juiste solution?
Competition – Wie is de concurrentie en kunnen we ze verslaan in deze situatie?
Originality – Heb je als bedrijf een unieke solution en heb je daar de klant in meegenomen?
Timescale – Wat is de tijdlijn voor de gevraagde solution?
Size – Hoe groot is de opportunity? Is dat voldoende voor ons?
Money – Heeft de klant voldoende budget?
Authority – Zijn we als bedrijf in gesprek met de juiste mensen bij de klant die de beslissing nemen?
Need – Wat heeft de klant echt nodig? (business probleem)
Elk onderwerp bestaat weer uit onderliggende vragen, zodat er een vragenlijst ontstaat waarmee een goede kwalificatie kan plaatsvinden.
Een SCOTSMAN vragenlijst wordt daarom bij voorkeur voor elk bedrijf op maat gemaakt, omdat bedrijven onderling andere (deal review) criteria kunnen hanteren. Daarbij bevatten de sales- en accountplannen vaak goede informatie voor de te hanteren kwalificatiecriteria.
Samenvattend:
De SCOTSMAN-analyse is een hulpmiddel om snel inzicht te krijgen in uw commerciële positie op een opportunity. Een dergelijke analyse wordt gedaan om:
voorafgaand aan het offertetraject goed af te wegen of de opportunity de investering van uw bedrijf waard is en
als hulpmiddel om jezelf optimaal te leren kwalificeren vooraf en gedurende het offertetraject.
Het goede gebruik van deal review criteria voorkomt onnodige investeringen in niet te winnen opportunities en verhoogt de kansen van opportunities waar wel op ingezet wordt.
Offerte als gezondheidscheck
/in Blogartikelen /door Sander Maarleveld10 juni 2009
Zonder dat u het misschien weet, zijn uw offertes de ultieme visitekaartjes die aangeven hoe “gezond” uw bedrijf is. Met een goede offerte laat u namelijk zien:
U heeft een gezond bedrijf.
Slechte offertes laten zien dat het bedrijf in kwestie:
vooral intern gericht is
Wat is een slechte offerte?
Als een klant zich niet herkent in hetgeen hem aangeboden wordt. Als de klant ook wel ziet dat de offerte standaard copy & paste werk is van de vorige offerte. Als er geen persoonlijke noot in de vorm van een aanbiedingsbrief o.i.d. bij zit. Als bij het noemen van de prijs niet in dezelfde zin wordt aangegeven welke voordelen de producten / diensten voor de klant bieden. En dit zijn niet de enige voorbeelden.
En als een offerte deze signalen al geeft, hoe denkt u dan dat de klant over dit gehele bedrijf denken?
Daarom maar eens even een gewetensvraag: Hoe zien uw offertes er uit? Wat geven ze aan over de gezondheid van uw bedrijf? Zo fit als een hoentje of is het tijd voor een preventief onderzoek?
Ik wens u veel commercieel succes toe!
Sander Maarleveld
ALECT
De veilingmeester
/in Blogartikelen /door Sander Maarleveld20 juli 2009
Heeft u zich wel eens afgevraagd wat er kan gebeuren als niet de klant, maar de verkoper de beslissing in handen heeft om de deal te sluiten?
Dat dit tot komische situaties kan leiden, heb ik onlangs aan den lijve zelf ondervonden.
De vers aangestelde veilingmeester stapte het podium op en greep de microfoon. Zijn rauwe stem schalde veel te hard door de luidsprekers en het publiek kromp ineen. ” Zo mensen !! Vandaag gaan we jullie eens flink wat lichter in de portemonnee maken!!”. Veel te hard lachte hij het publiek uit.
Duidelijk was dat hij al een paar haringen had weggespoeld…..
Omdat de opbrengst naar een goed doel ging, besloot onze veilingmeester de regels aanzienlijk te versoepelen. Een verkeerde beweging, een iets te harde lach of overduidelijk oogcontact vermijden met de veilingmeester zou door hem onherroepelijk als koopsignaal worden opgevat. Het vrolijke publiek lachte hartelijk mee.
“Geinige vent, die veilingmeester” hoorde ik iemand naast me nog zeggen. De veiling begon.
De stemming sloeg om toen de veilingmeester echter exact bleek te doen wat hij had gezegd. Een vriendelijke tik op de schouder van een collega ondernemer, en ja hoor, het slachtoffer had een bod gedaan van 300 euro. Het nemen van een flinke slok van zijn bier kwam een ander op een bod van 550 euro te staan. En zo ging hij maar door. Naarmate de veilingmeester steeds enthousiaster en vindingrijker werd, verstijfde het potentiële koperspubliek zichtbaar. Niet alleen werd er geen enkel vrijwillig bod meer gedaan, de sfeer verminderde zienderogen bij de aanwezigen.
Ook ik had met mijn ruim 2 meter lengte niet echt een voordeel. Mijzelf half verschuilend achter een grote plant, probeerde ook ik zo onopvallend mogelijk te blijven. De bedragen liepen nu hard op. De slachtoffers van de maar doordravende veilingmeester keken steeds ongelukkiger. Ook ik voelde me niet echt comfortabel meer in deze hal. Naar buiten lopen was echter geen optie, omdat het verplaatsen in een drukke massa direct de aandacht zou trekken van de veilingmeester. Ik zakte langzaam wat door mijn knieën.
Oogcontact met de veilingmeester vermijdend zag ik plotseling door het glas van de achterwand een bekende aankomen. Het was Bob, een collega ondernemer die ik al een tijdje niet meer had gezien. Wat leuk dat hij hier ook was! Zonder aandacht te trekken draaide ik me voorzichtig om en zag dat Bob achterin de zaal inkwam.
Nu de aandacht van Bob trekken zou fataal zijn. Er was maar één manier om hem te laten weten dat ik er ook was: oogcontact.
Met een strakke blik keek ik naar de ingang om zijn blik te vangen.
Bob stapte de zaal binnen en speurde in het aanwezige publiek naar bekenden. Plots had ik zijn blik te pakken.
Zonder mezelf ook maar een centimeter te verroeren, perste ik er een glimlach uit als teken van herkenning.
Te laat had ik door dat ik een afschuwelijke fout had begaan.
Bob herkende me, stak zijn hand op en zwaaide uitbundig mijn kant op.
En terwijl er een zucht van verlichting door de zaal golfde, schalde de veilingmeester door de luidspeakers: “Ja! Die meneer achter in de zaal! U hangt erin voor 1500 euro!”
SCOTSMAN
/in Blogartikelen /door Sander Maarleveld6 augustus 2009
In een eerdere blogpost heb ik al eens aandacht besteed aan goede deal review criteria. Vandaag een voorbeeld van een veel gebruikte methode: de SCOTSMAN-analyse.
Bij voorkeur gebruik je SCOTSMAN zelfs gedurende het gehele salestraject om te zorgen voor een aanbod op maat en een ideale positionering te opzichte van je mogelijke concurrenten.
Met de uitkomst ervan bepaal je bijvoorbeeld of je wel of niet doorgaat (go/no go moment) of welke actie je nog moet ondernemen om je scoringskansen te verbeteren.
Waar staat SCOTSMAN eigenlijk voor?
Elk onderwerp bestaat weer uit onderliggende vragen, zodat er een vragenlijst ontstaat waarmee een goede kwalificatie kan plaatsvinden.
Een SCOTSMAN vragenlijst wordt daarom bij voorkeur voor elk bedrijf op maat gemaakt, omdat bedrijven onderling andere (deal review) criteria kunnen hanteren. Daarbij bevatten de sales- en accountplannen vaak goede informatie voor de te hanteren kwalificatiecriteria.
Samenvattend:
De SCOTSMAN-analyse is een hulpmiddel om snel inzicht te krijgen in uw commerciële positie op een opportunity. Een dergelijke analyse wordt gedaan om:
Het goede gebruik van deal review criteria voorkomt onnodige investeringen in niet te winnen opportunities en verhoogt de kansen van opportunities waar wel op ingezet wordt.
Ik wens u veel commercieel succes toe!
Sander Maarleveld.